Первый госзаказ. Как на самом деле определить, что у вас есть шансы выиграть в тендере. Кто становится победителем тендеров

Без откатов и связей: как выигрывать тендеры (личный опыт)

Кто такие победители торгов, кому и для чего нужна информация о них

После того как конкурс проведён, и победители отобраны, результаты публикуются на электронной площадке в открытом доступе (за исключением закрытых государственных торгов) – в Единой информационной системе в сфере закупок.

Победитель конкурсного отбора – компания, которая оптимально отвечает всем требованиям организатора тендера. Речь идёт не только о цене услуг, но и об их качестве и других условиях контракта.

Информацию о победителях, как правило, используют в коммерческих целях: для предложения выигравшим компаниям различного рода услуг.

Заинтересованными структурами являются:

  1. Банки и брокеры. Их цель – предложить победителю свои финансовые услуги (банковскую гарантию, тендерный кредит и пр.). Через ознакомление с результатами торгов такие компании ищут свою целевую аудиторию.
  2. Поставщики и подрядчики, не участвующие в конкурсах самостоятельно. По разным причинам предприятия могут не принимать участия в торгах. Например, из-за отсутствия желания тратить время на подготовку к процедуре. В отдельных случаях компания может не соответствовать условиям конкретного тендера. В подобных ситуациях компании знакомятся с итоговым протоколом торгов для поиска оптимального партнёра. Они связываются с победителем и предлагают ему свои услуги, продукцию и пр. Для некрупной компании это может быть предложение о субподрядных услугах по выполнению части проекта и пр.
  3. Дистрибьюторы. Это компании-посредники между поставщиками и заказчиками. Они используют итоговые протоколы торгов в качестве готовой клиентской базы.
  4. Маркетинговые и аналитические агентства. Подобные компании используют итоги торгов как базу для проведения исследований и подготовки аналитических справок и отчётов.

Кому нужны сведения о победителе

На сегодняшний день контактные сведения и базы победителей тендеров обладают повышенным спросом у разных групп населения. Такие базы могут потребоваться банкам и брокерам. Они заинтересованы в предложении своих услуг победителям: тендерных кредитов, займов и банковских гарантий. Победители торгов выступают их целевой аудиторией, поэтому финансовые организации регулярно занимаются мониторингом сферы закупок и итоговых протоколов.

Также базы с контактами победителей необходимы поставщикам и подрядчикам, которые сами не принимают участия в тендерах по разным обстоятельствам (например, по той причине, что они не могут самостоятельно реализовать крупный контракт). Такие поставщики находят контакты победителя, связываются с ним и предлагают свои услуги в качестве субподрядчика или соисполнителя (например, предлагают спроектировать систему водоснабжения в заказе на проектирование промышленного объекта).

Базы победителей могут быть интересны дистрибьюторам, выступающим в роли посредника между производителем и победителем.

Также сведения о победителях могут представлять интерес для специалистов-маркетологов для подготовки аналитической отчетности и различных справочных материалов.

Как узнать победителя по 44-ФЗ

Рассказываем, как узнать победителя тендера на госзакупках по 44-ФЗ:

Путь №1. Отбор информации на вкладке «Закупки» среди процедур, которые завершены. Минус способа: тот, кто выиграл, не всегда подписывает контракт. Возможно заключение сделки со вторым участником, если первый отказался.

Путь №2. Отбор информации на вкладке «Контракты и договоры». Плюс: виден участник, который подписал контракт. Минус: требуется больше действий, чтобы увидеть информацию из итогового протокола.

Инструкция, как найти выигранные компанией тендеры в процедурах, состоит из нескольких шагов.

Шаг 1. На главной странице ЕИС в окне поиска или в блоке «Закупки» указать ключевые слова:

  • номер извещения;
  • предмет тендера;
  • название заказчика.

Также можно найти выигранные тендеры по ИНН заказчика.

Шаг 2. Уточнить параметры поиска в блоке «Все параметры»:

  • закон — 44-ФЗ;
  • этап — размещение завершено;
  • способ закупки (если нужно) и дополнительные фильтры.

Нажать кнопку «Применить».

Шаг 3. В результатах поиска выбрать нужный тендер и кликнуть на его номер.

Шаг 4. В открывшемся окне перейти на вкладку «Результаты определения поставщика».

Шаг 5. На вкладке найти сведения о том, кто выиграл в тендере.

Шаг 6. При необходимости выгрузить протокол.

Как найти информацию о победителях из реестра контрактов (подробнее: «Как работать с реестром договоров по 44-ФЗ и 223-ФЗ»):

Этап №1. На главной странице сайта ЕИС выбрать вкладку «Контракты и договоры» и перейти в раздел «Реестр контрактов».

Этап №2. Указать в окне поиска:

  • номер закупки;
  • предмет тендера;
  • название или заказчика;
  • номер контракта;
  • номер реестровой записи.

Этап №3. Уточнить параметры поиска в блоке «Все параметры»:

  • номер закона — 44-ФЗ;
  • статус контракта — «Исполнение» или «Исполнение завершено».

При необходимости можно задать дополнительные фильтры — финансирование и т. п. Нажать кнопку «Применить».

Этап №4. В результатах поиска выбрать нужный договор и кликнуть на его номер.

Этап №5. В открывшемся окне «Общие сведения» просмотреть информацию о поставщике. Там же указаны контакты победителя тендера — адрес, телефон, электронная почта.

Этап №6. Чтобы выгрузить итоговый протокол, нажмите на номер извещения и перейдите на вкладку «Результаты определения поставщика».

Вот как найти победителя по закупке на госконтрактах в архиве контрактов или закупочных процедур:

  • на вкладке «Все параметры» выбрать 94-ФЗ;
  • нажать на кнопку «Применить».

Как узнать победителя по 223-ФЗ

Постановление правительства №1132 от 31.10.2014 разъясняет, где узнать, кто выиграл госзакупку по 223-ФЗ: сведения о победителях содержатся в реестре договоров.

Вот инструкция, как найти эти сведения:

Действие №1. Выбрать на главной странице сайта ЕИС вкладку «Реестр договоров (223-ФЗ)».

Действие №2. Указать в строке поиска ключевые слова (название или ИНН заказчика, номер или предмет договора).

Действие №3. Уточнить критерии поиска (статус договора, стоимость и т. п.) и нажать кнопку «Применить».

Действие №4. Выбрать нужный договор и нажать на его номер. В открывшемся окне перейти на вкладку «Информация о поставщиках».

Действие №5. Просмотреть сведения о контрагенте и узнать, кто выиграл закупку по 223-ФЗ у конкретного заказчика.

Действие №6. Кликнуть на название фирмы и узнать контакты.

Как создать базу победителей

Чтобы сформировать базу выигравших тендеры компаний на своем ПК:

Шаг 1. Найдите в реестре нужные контракты.

Шаг 2. Нажмите на значок «Выгрузить результаты поиска».

Шаг 3. Выберите параметры загрузки данных и нажмите кнопку «Далее».

Шаг 4. Выберите нужное количество записей и подтвердите действие, нажав кнопку «Выгрузить».

Шаг 5. Сохраните базу на ПК.

Сколько стоит рассылка победителей тендеров?

Разброс цен за подписку на рассылку достаточно большой. Ниже я привел информацию о ценах, которые мне удалось найти в свободном доступе.

1 месяц — от 1500 до 12500 рублей;
3 месяца — от 3900 до 18500 рублей;
6 месяцев — от 7200 до 24500 рублей;
12 месяцев — от 12600 до 34500 рублей;
Разовая рассылка — от 300 до 700 рублей.

Как искать тендеры

Предположим, что мы производим шкафы. Есть ли вообще смысл связываться с закупками или нет? Может, шкафы никому не нужны. Или наоборот — это золотая жила.

Проверку удобно проводить на сайте госзакупок. Это агрегатор всех закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Он бесплатный, в отличие от коммерческих агрегаторов. Правда, придется потратить время на поиск и всё делать вручную.

Заходим на сайт. Есть два режима поиска, условно назовем их «простой» и «подробный». Простой доступен сразу при входе на страницу с закупками, а чтобы воспользоваться подробным, нужно нажать на «Все параметры поиска».

Поиск по ключевым словам

Здесь всё как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Проверяем по слову «шкаф»:

Запись и закупка в этом случае одно и то же. Видим результат — 22 закупки. Кажется, неплохо. Но если копнуть глубже, оказывается, в выборку попали закупки, которые нам не подходят. Например, в этой закупке нужны шкафы управления:

Отсматривать каждую закупку вручную долго. Поэтому настраиваем поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нас интересует только «шкаф офисный». Теперь в выдаче всего два результата, но зато они больше подходят под наш запрос:

Поиск по кодам ОКПД2

Второй способ — это поиск по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

В интернете много сервисов, которые помогают найти коды по ключевому слову. Например, сайт

Запись и закупка в этом случае одно и то же. Видим результат — 22 закупки. Кажется, неплохо. Но если копнуть глубже, оказывается, в выборку попали закупки, которые нам не подходят. Например, в этой закупке нужны шкафы управления:

Отсматривать каждую закупку вручную долго. Поэтому настраиваем поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нас интересует только «шкаф офисный». Теперь в выдаче всего два результата, но зато они больше подходят под наш запрос:

Поиск по кодам ОКПД2

Второй способ — это поиск по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

В интернете много сервисов, которые помогают найти коды по ключевому слову. Например, сайт «Классификатор кодов ОКПД2». На сайте госзакупок это тоже можно делать, но там не очень удобно.

Возвращаемся на сайт госзакупок и находим параметр ОКПД2. Ставим галочки на оба пункта списка, чтобы система учла все закупки, где встречаются нужные нам коды. После этого нажимаем слово «Выбрать»:

Из списка всех кодов выбираем нужные нам коды. Для более точного поиска лучше также выбрать коды, которые входят в интересующую категорию. Смотрим результаты:

У нас один результат. Это означает, что только один потенциальный заказчик указал коды ОКПД2, которые соответствуют нашему товару. В нашем случае можно было и не проводить такой поиск, так как у нас было всего два варианта.

Но иногда с помощью этого параметра можно отсеять лишние запросы, если попадается много нерелевантных. Например, вы поставляете соль. В выдаче вы увидите и соль, и фасоль, и даже город Сольцы. Чтобы поиск был точнее, лучше о таком способе знать.

Поиск в конкретном регионе

Вы можете находиться в Оренбурге, а закупки — в Мурманске. Вряд ли они вам подойдут. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти в «Подробный поиск» и выбрать местоположение заказчика и поставки.

Сначала выбирается федеральный округ, в нашем случае — это Приволжский, а потом регион. Можно выбрать даже район и город, но мы не будем этого делать.

В нашем случае это будет та же самая закупка, которую мы находили раньше. Она — единственная из Оренбургской области в это время.

Как искать сведения о победителях закупки в ЕИС

Для поиска сведений о победителях закупки по 44-ФЗ в ЕИС следует придерживаться следующего алгоритма:

  • В ЕИС нужно перейти в раздел «Информация о контрактах и договорах». Он содержится слева в поиске.

  • В данном разделе следует выбрать «Реестр контрактов, которые заключены заказчиками».
  • Для поиска победителя определенной интересующей закупки нужно ввести ее индивидуальный код в поисковую строку.
  • Пользователь также может получить сведения обо всех победителях определенного заказчика за фиксированный временной промежуток. Для этого ему нужно перейти к поиску по определенным параметрам, выбрав «Расширенный поиск». Расширенный поиск можно вести по сведениям о заказчике, валюте контракта, дате торгов, регионе расположения заказчика.

  • Далее следует перейти в раздел «Карточка контракта».

  • Внизу страницы можно будет найти сведения о поставщиках.

Сведения по 223-ФЗ размещать в ЕИС с 2017 года стало необязательно, поэтому их вполне может не оказаться в системе.

Сервисы для поиска победителей тендеров на госзакупках

Сегодня достаточно распространенными являются платные сервисы, которые позволяют получить готовую базу победителей государственных и муниципальных закупок. В таких базах прописаны следующие сведения:

  1. Наименование объекта закупки.
  2. НМЦК.
  3. Регион закупки.
  4. Наименование учреждения заказчика.
  5. Номер извещения в ЕИС.
  6. Дата публикации протокола.
  7. Наименование победителя, его контактные данные (адрес, телефон и почта).
  8. ФИО руководителя заказчика или уполномоченного лица.
Примером такой базы является CRM, где можно подписаться на пробную бесплатную семидневную рассылку. Стоимость рассылки базы победителей начинается с 1500 р. в месяц до 27000 р. за полгода.

Другие примеры сервисов с расширенным функционалом:

В некоторых сервисах у пользователей есть возможность не только получить доступ к данным о победах компании в тендере, но и некоторые расширенные сведения о ней:

  1. Официальные сведения о компании и предпринимателе.
  2. Существенные сведения, определяющие риски контрагента.
  3. Оценка финансового положения.
  4. Сведения о предполагаемой реорганизации, ликвидации или «переезде» в другой регион.
  5. Сведения о долговых обязательствах и имуществе компании в залоге.
  6. Данные об участии компании в судебных разбирательствах, закупках и контрактах, информация о зарегистрированных товарных знаках.
  7. Сведения об аффилированности.

Такие данные позволяют обезопасить компанию от сделок с фирмами-однодневками, учреждениями с высокими рисками банкротства или ликвидации и пр.

Таким образом, все заинтересованные лица могут сегодня получить сведения о победителе закупки из ЕИС. Такая информация публикуется в открытом доступе по нормам 44-ФЗ. По нормам 223-ФЗ такие сведения публиковать необязательно. Если заинтересованному лицу необходима информация о победителях на постоянной основе, то он может воспользоваться готовыми платными базами.

 
Изучаем закупки

В итоге мы нашли одну закупку. Самое время узнать подробности. В каждой карточке есть разделы «Сведения» и «Документы». Здесь можно получить больше информации:

В сведениях — более детальная информация о том, что хочет заказчик:

Допустим, у нас есть и шкафы, и столы. Теперь заглянем в документы:

Скачиваем документ, изучаем условия и ищем проект контракта. Все, кто делает закупки по 44-ФЗ, обязаны прикладывать его в комплект документов. В нашем примере есть оглавление, где все указано:

Читаем проект и видим интересную деталь. Оказывается, поставка нужна в 2021 году и оплата за нее будет тогда же. И тут уже вопрос: интересна нам такая закупка на перспективу или не очень. Или это вообще ошибка:

Обычно предприниматели изучают несколько интересных закупок и сразу понимают, подходит ли им цена и готовы ли они сотрудничать на тех условиях, на которых предлагают заказчики. Кому-то для анализа хватает двух карточек, а кто-то смотрит не меньше десяти.

Отслеживать закупки

Еще можно последить за двумя-тремя закупками. Это нужно, чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны.

Делается так: сначала вы прикидываете, что можете предложить заказчику. А после проведения аукциона смотрите на предложение победителя и сравниваете его со своим. Чтобы посмотреть эту информацию, не нужно участвовать в закупке, она будет в открытом доступе.

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты уже прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Все остальные параметры те же, что и раньше.

В результате находим закупку, похожую на нашу. Даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен:

Переходим в «Сведения» и смотрим подробности закупки: что именно нужно, сколько шкафов закупали. Здесь все то же самое, как описано выше. Поэтому не будем на этом останавливаться.

Сейчас нас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Для этого переходим во вкладку «Результаты определения поставщика» и смотрим на результаты аукциона. Узнаем, что был всего один участник и сумма контракта снизилась незначительно — примерно на 2000 ?:

Переходим в «Сведения» и смотрим подробности закупки: что именно нужно, сколько шкафов закупали. Здесь все то же самое, как описано выше. Поэтому не будем на этом останавливаться.

Сейчас нас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Для этого переходим во вкладку «Результаты определения поставщика» и смотрим на результаты аукциона. Узнаем, что был всего один участник и сумма контракта снизилась незначительно — примерно на 2000 ?:

Если мы можем составить конкуренцию этому игроку, тогда есть смысл участвовать в схожей закупке.

Что запомнить

  1. Бесплатная база по всем закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ есть на сайте госзакупок. Но на поиск придется потратить время и все делать вручную.
  2. Искать можно с помощью ключевых слов, кодов ОКПД2 и других параметров.
  3. Чтобы уменьшить количество нерелевантных закупок, можно использовать более точные формулировки. Например, не просто «стул», а «школьный стул».
  4. В каждой карточке закупки есть начальная цена контракта, требования к поставщику и проект будущего контракта.
  5. Подумайте, что вы могли бы предложить заказчику, и последите за двумя-тремя закупками. После объявления итогов, посмотрите, кто победил и что предложил. Если времени нет — посмотрите результаты уже прошедших закупок.
  6. Если спроса на ваши товары и услуги нет или цены и условия большинства закупок вас не устраивают, не участвуйте в госзакупках.

Вот и всё. В следующий раз перейдем к активным действиям — будем оформлять электронную подпись и аккредитовываться на электронных торговых площадках.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета и выдаем банковские гарантии. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Как принять участие в тендере

Для участия нужно иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП), быть аккредитованным на площадке, где проводятся торги, и правильно заполнить конкурсную документацию.

ЭЦП — это набор символов, который закрепляется за юридическим или физическим лицом и подтверждает, что действие в интернете совершило именно данное лицо. Это как паспорт в цифровом мире: увидев его, системы понимают, с кем имеют дело. Получить подпись можно в удостоверяющем центре. Процедура простая: оформляете заявку, оплачиваете, готовите нужные документы и в указанный день забираете флешку с ЭЦП.

Следующий шаг — попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Используя ЭЦП, руководитель компании должен зарегистрироваться на портале Госуслуг и создать там профиль компании. Через несколько дней компания пройдет проверку и попадёт в реестр. С этого момента она сможет участвовать в тендерах на крупных электронных торговых площадках — Сбербанк-АСТ, Общероссийской системе электронной торговли, Федеральной электронной площадке, ТЭК-торге и других.

К моменту участия в тендере «Пермэнергосбыта» у нас уже были ЭЦП и аккредитация на торговых площадках. Мы приступили сразу к третьему шагу — заполнению конкурсной документации.

Какие готовить документы и как

Пакет документов зависит от того, по какому федеральному закону проводится тендер. По 44-ФЗ пакет документов стандартизированный, по 223-му — нет. Нам достался тендер по 223-ФЗ, где пакет определяет заказчик. Нужно было подготовить документы из списка, который выложен отдельным файлом на странице тендера.

Большинство документов уже были готовы — у нас всегда лежит стандартный пакет на случай, если появится выгодный тендер. Эти документы пришлось только оформить по шаблону заказчика. Другие касались непосредственно тендера «Пермэнергосбыта», и готовить их пришлось отдельно.

Часть документов — обычные справки и выписки, которые можно заказать в разных инстанциях или взять в бухгалтерии. Процесс получения стандартный: сделали запрос — получили документ. Где взять такие документы:

  • Выписку из ЕГРЮЛ; налоговую декларацию; справку об исполнении налогоплательщиком обязанности по уплате налогов, сборов, пеней, штрафов, процентов — в ФНС.
  • Выписку из единого реестра СМСП — на сайте rmsp.nalog.ru.
  • Устав ООО в действующей редакции, решение о продлении полномочий ген. директора, бухгалтерскую отчётность за прошедшие год и квартал, свидетельство о государственной регистрации юр. лица, ИНН организации, свидетельство о постановке на налоговый учет, лицензии и сертификаты на осуществление профильной деятельности, ксерокопию паспорта гендиректора — в собственной бухгалтерии.
  • Письмо органа статистики о присвоении идентификационных кодов по общероссийским классификаторам — в местном отделении Росстата.

Остальные документы придётся заполнить самостоятельно. Чаще всего для них заказчики прикладывают шаблоны, чтобы ответы участников было удобно сравнивать. Прикладываем шаблоны «Пермэнергосбыта» — пригодятся вам в случае, если заказчик не предоставит свои.

Рассказываем, как заполнять документы.

Декларация о соответствии статусу СМСП — декларация о соответствии участника закупки критериям отнесения к субъектам малого и среднего предпринимательства.

В документе прописаны критерии отнесения к малому и среднему предпринимательству и оставлены пустые графы для данных о компании. Просто впишите цифры: например, в графу о «доходе компании за предшествующий год» — доход компании за прошлый год.

Справка о положительной деловой репутации — справка (декларация), подтверждающая, что вашей компании нет в реестре недобросовестных поставщиков.

Справку заполните сами от имени компании. Можете использовать наш текст: «Настоящим [название компании] подтверждает отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков (подрядчиков, исполнителей) информации об участнике закупки — юридическом лице, в том числе информации об учредителях, о членах коллегиального исполнительного органа, лице, исполняющем функции единоличного исполнительного органа участника закупки — юридического лица».

Справка о материально-технических ресурсах — описание важной для проекта материально-технической базы.

Не указывайте каждую мелочь вроде столов, ноутбуков и офисной клетки с попугаем. У нас описание уместилось в две строчки: «офис» и «сервер».

Справка о кадровых ресурсах — список сотрудников, которые будут задействованы в проекте.

Весь штат компании вписывать не обязательно. В нашем случае хватило семи человек: руководителя, бухгалтера-экономиста, ведущего разработчика, трёх обычных разработчиков и менеджера по работе с клиентами.

Технико-коммерческое предложение — описание вашего предложения заказчику.

Чего заказчик ждёт от победителя тендера, он уже указал в ТЗ. Так как вы хороший исполнитель и собираетесь выполнить все требования, для технико-коммерческого предложения просто сделайте рерайт ТЗ с поправкой на свою компанию. Да, вот так просто.

Протокол разногласий к договору — документ, который нужен, если вы не можете выполнить какие-то требования заказчика.

В протоколе пропишите не только проблемные места, но и свой вариант решения — например, не готовы организовать доставку товара грузовыми газелями, но зато привезём сами на электросамокатах. Если вам по плечу все требования заказчика, просто не прикладывайте этот документ. Мы не приложили.

Анкета участника — типовая анкета со сведениями об организации, руководителях и учредителях.

Всегда есть шаблон анкеты, впишите туда сведения о компании.

Согласие на обработку персональных данных — типовое согласие на обработку персональных данных.

Шаблон всегда прикладывает заказчик. Заполняет человек, который представляет компанию на тендере — официально он называется «участником закупочной процедуры». Наше согласие заполнил генеральный директор.

Справка о выполнении аналогичных работ — описание выполненных работ, близких тематике тендера.

Каждый проект опишите в отдельной строке. Укажите сроки выполнения, сведения о заказчике, описание договора, сумму договора, сведения о рекламациях по перечисленным договорам. Мы описали опыт в разработке ПО для автоматической обработки входящих звонков для двух крупных компаний.

Письмо о подаче оферты — заявление, подтверждающее ваше участие в тендере.

Впишите в шаблон заявления название компании, количество листов в разных документах и другие мелочи. Обратите внимание на важнейший пункт «итоговая стоимость конкурсной заявки». Выбирая между участниками, заказчик в первую очередь обратит внимание на цену. Ваша задача — не продешевить, но поставить ниже конкурентов.

Когда все документы готовы, вставьте флэшку с ЭЦП в компьютер, зайдите на торговую площадку и подайте документы от имени компании. Заявку примут, и вам останется ждать результатов тендера.

Как рассчитать стоимость конкурсной заявки

Главное правило — цена должна устраивать вас и быть выше себестоимости работы. При расчёте себестоимости ориентируйтесь на сумму, которую потратите в самом худшем варианте развития событий. Помните: все накладные расходы ложатся на исполнителя. Если случайно уйдёте в минус, заказчика это не будет волновать.

В нашем случае в себестоимость входили расходы на Yandex SpeechKit. Мы платили за использование Звоноботом сервиса Яндекса при каждом разговоре с клиентом. Нужно было узнать, сколько придётся отдать Яндексу во время работы с «Пермэнергосбытом».

Мы расчитали, сколько показаний счётчиков примем за месяц, и умножили это число на стоимость самого длинного разговора — когда у человека куча счётчиков, и он хочет подать показания по всем сразу. Цифры не вдохновляли: получалось слишком дорого.

Казалось, пора отказаться от тендера — всё равно не выиграем. Но одного из тех. специалистов посетила мысль: «А что, если сделать собственную генерацию? Будем платить Яндексу только за распознавание». Мы ухватились за эту идею, нашли стороннюю open-source систему генерации речи и настроили под свои нужды. За использование системы не нужно было платить, поэтому удалось серьезно опустить стоимость заявки: срезали больше половины максимальной цены, указанной заказчиком в тендерной документации.

В итоге наша цена оказалась самой низкой, и мы выиграли тендер. Радости не было предела: удалось заполучить крупного заказчика! Мы стали работать над голосовым роботом и, конечно, встретили на пути много проблем.

Проблемы с ТЗ

Как правило, в тех. задании заказчик описывает идеальный сценарий — как всё должно работать, будь исполнитель волшебником. ТЗ выходит утопичным, потому что невозможно предугадать все трудности в сложном проекте. Это как за один раз дать ТЗ на постройку загородного дома: можно указать материалы, размеры, утвердить архитектурный план, и всё равно что-нибудь забудете; например, пока участок не подтопит весной, не вспомните про дренаж — систему отвода излишков воды.

«Пермэнергосбыт» постарался выжать максимум деталей и сделал ТЗ на 19 листах. Так поступают хорошие заказчики: расписывают всё максимально подробно. Но всё равно в работе мы столкнулись со сложностями.

Слишком короткий срок внедрения поставлен компанией. По ТЗ нужно было внедрить робота за две недели, но, когда мы рассчитали трудоёмкость, оказалось, что на работу над новым для нашей команды сценарием сбора счётчиков ушёл бы месяц.

Мы рассчитывали на победу, поэтому начали работу заранее, ещё до объявления результатов тендера. Две недели разрабатывали архитектуру решения и прописывали логику работы робота: как будет принимать звонки и обращаться к базе данных.

После победы в тендере заказчик открыл доступ к своему API и телефонии. В отведённые две недели мы занимались интеграцией Звонобота с системами «Пермэнергосбыта» и доработкой сценария звонка.

Недостаточно проработанный сценарий был указан в ТЗ. Компания заранее прописала алгоритм, по которому должен разговаривать робот. На первый взгляд он выглядел неплохо: робот проверяет номер лицевого счета, принимает показания, запрашивает подтверждение; если подтверждения нет, соединяет клиента с оператором. Но в сценарии не хватало деталей.

Сценарий из ТЗ

На этапе внедрения руководитель проекта заметила, что сценарий не учитывал многие варианты использования: например, если клиент какой-то причине не может внятно говорить или чётко передал показания счетчика, но добавил лишнюю цифру. Мы связались с «Пермэнергобытом» и стали совместно дорабатывать сценарий. В итоге с 16 блоков он разросся до 30.

Итоговый вариант сценария

Столкнувшись с проблемами в ТЗ, новички часто начинают злиться: «Как так, он нас просили одно, а нужно другое». Наш совет: примите проблемы как данность. Заказчик не обязан разбираться в нюансах продукта и делать ТЗ на уровне вашего лучшего тех. специалиста. Реально оценить работу и обсудить правки — задача исполнителя.

Доработки после запуска в эксплуатацию

Когда работаешь с крупным заказчиком, запуск проекта в эксплуатацию — не финальный этап. Проект будет требовать исправлений и убирания багов, у клиента появятся новые требования, которые не всегда можно зафиксировать в ТЗ. Это нормально, к доработкам нужно быть готовым: без них продукт не будет приносить максимальную пользу.

Мы выигрывали тендер «Пермэнергосбыта» дважды — в конце 2018 и 2019 годов. За два года работы с компанией мы кучу раз улучшали функционал голосового робота. Рассказываем о самых крупных доработках.

Постоянно дорабатываем сценарий разговора Звонобота с клиентом. Всё время появляются новые кейсы, которые мы добавляем в сценарии. Результат — клиентам становится проще общаться с роботом, они проникаются доверием. В 2019 году только 60% позвонивших решались передать показания с помощью Звонобота, а в 2020 это делают 80%.

Проработали систему отказоустойчивости. Для предотвращения проблем с перегрузкой серверов создали триггерную систему мониторинга оперативной памяти. При приближении к критическим отметкам нагрузки система сигнализировала тех. специалистам, и те быстро устраняли проблему.

Увеличиваем мощности серверов и принимаем больше звонков и показаний. В июне 2019 приняли 46 тыс., а в июне 2020 уже 63 тыс.

Улучшать сервис после запуска и вносить доработки — это нормально. Хотя для новичков может показаться странным: ты вроде всё доделал, должен убрать проект в дальний ящик и заниматься чем-то ещё. Но так не бывает. Доработки возникают всегда, и вносить их обязательно, чтобы оставить заказчика довольным.

Для чего важно получить документ с итогами?

Вы можете принять участие в тендере и не выиграть, оказаться на втором или третьем месте после победителя. Но, можно случиться так, что победитель откажется от выполнения условий согласно договору тендера и тогда, Заказчик может обратиться к вам как ко второму пришедшему в этой гонке. Именно поэтому, даже если вы не выиграли тендер, вы должны знать на каком месте вы находитесь и заранее подготовить такой исход, если победитель по каким-то причинам откажется, быть готовым принять предложение заказчика.

Если тендер открытый по своей структуре проведения, и информация по нему является общедоступной, то есть проведение тендера не ограничено участниками, государство обязывает предоставлять всю полную информацию по тендерам. Такие организаторы должны выкладывать информацию о проведенном конкурсе сразу в несколько источников для максимального распространения информации о прошедшем конкурсе.

Еще одним действенным способом получить информацию по итогам тендера является посещение специальных порталов и сайтов с большой базой тендеров, например, такой базой как Tenderbot.kz. Благодаря актуальной базе тендеров с трех национальных площадок и множества тендеров с частных, портал Тендербота также имеет информацию об итогах каждого тендера.

Вы можете задать параметры поиска и определить интересующий вас тендер, затем в дате публикации подобрать подходящее для вас предложение и посмотреть итоги прошедших тендеров.

Сотрудники аналитического отдела Tenderbot.kz занимаются активным мониторингом и собирают базу по всем прошедшим тендерам и их итогами, для того чтобы составить для вас стратегию в будущем. Наш портал, позволит вам получать информацию быстро из первых уст, в удобной форме без лишней информацией и прямо вам на почту, которую вы указывали при регистрации на портале. Посредством такой личной рассылки, вам не придется дожидаться официальных писем на ваш личный кабинет государственных закупок и не придется вбивать реестровый номер определенного тендера.

Выводы и советы

Участие в тендерах — отличный шанс заполучить крупного заказчика и увеличить прибыль компании. Следуйте нашим советам, чтобы повысить шансы на победу и оставить заказчика довольным:

● Держите наготове пакет документов, который часто запрашивают для участия — так вы сэкономите время и не упустите важный тендер, даже если найдёте его в последний момент. Список документов я приложил в таблице в начале статьи.

● Указывайте цену, при которой выйдете в плюс даже при худшем сценарии развития событий. Так вы убережете себя от убытков, если что-то пойдёт не так.

● Профессионально оцените ТЗ и обсудите с заказчиком правки. Вы лучше знаете, как взять максимальную пользу от своего продукта — поделитесь этим знанием с заказчиком, и он останется благодарен.

● Будьте готовы к тому, что проект придётся дорабатывать — после ввода в эксплуатацию обнаружится много вещей, которые можно и нужно улучшить.

Источники

  • https://zakonguru.com/goszakupki/itogovyj-protokol.html
  • https://pravo.team/zakupki/rezultaty-tendera.html
  • https://goskontract.ru/shkola-goszakupok/kak-uznat-kontakty-pobediteley-poshagovaya-instruktsiya
  • https://zakupkihelp.ru/uchastniku-zakupok/pobediteli-tenderov-i-goszakupok.html
  • https://www.klerk.ru/blogs/tinkoff/493574/
  • https://vc.ru/life/160382-bez-otkatov-i-svyazey-kak-vyigryvat-tendery
  • https://tenderbot.kz/blog/kak-uznat-kto-vyigral-tender

[свернуть]
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Adblock
detector